Agregar respaldos: ¿qué son?

Comprender los verdaderos ingresos netos del vendedor

Una comprensión más profunda de qué gastos del vendedor se pueden agregar al resultado final de manera realista.

El posible comprador de un taller de reparación de automóviles en venta en California se dio cuenta, mientras realizaba la diligencia debida, notó que un asistente de oficina figuraba en la nómina. Pero había visitado el negocio como cliente y nunca había visto a nadie trabajando en la oficina.

Al preguntar sobre esto, se enteró de que a la cuñada del vendedor se le pagaba un "salario" de 1.500 dólares mensuales, y que ella figuraba como asistente de oficina, pero en realidad no trabajaba en la empresa.

Eso es un "agregado" y debería incluirse en los ingresos netos, dijo el vendedor.

El comprador quedó preocupado por este descubrimiento. También fue confusa la afirmación del vendedor de que los gastos del automóvil, como la gasolina y los seguros descontados como costos comerciales, deberían agregarse nuevamente a las ganancias.

Estos son sólo dos ejemplos de las muchas preguntas y fuentes de confusión que pueden surgir al intentar comprender los costos reales relacionados con la operación de una empresa. La confusión surge porque muchos, si no la mayoría, de los vendedores intentan mostrar la menor cantidad de ingresos posible para reducir los impuestos que deben pagar. Luego, cuando llega el momento de vender, el dueño del negocio tiene el objetivo opuesto, querer mostrar la mayor cantidad de ganancias posible para justificar el precio que se pide por el negocio.

La forma típica de resolver este dilema es que el vendedor indique los costes que se cargan al negocio pero que no son realmente necesarios para su funcionamiento.

Buenos ejemplos de estos gastos son los gastos personales del propietario pagados a través del negocio, entre otros elementos.

Sin embargo, estas explicaciones a veces plantean más preguntas de las que responden.

Cuando el comprador que estaba investigando el negocio examinó lo que decía el vendedor, se enteró de que, aunque no había nadie físicamente presente en la oficina durante el horario comercial, era necesario tener a alguien a cargo del trabajo de oficina. La cuñada venía por las noches o los fines de semana para equilibrar la chequera de la empresa, verificar que todas las piezas solicitadas se cargaran a las órdenes de reparación, comparar declaraciones de proveedores con facturas individuales, manejar las responsabilidades de nómina e impuestos sobre las ventas y encargarse de las tareas relacionadas.

Y si bien era cierto que el vendedor le estaba cobrando a la empresa los gastos personales de su automóvil, también lo era el hecho de que el automóvil se usaba para actividades comerciales necesarias, como recoger repuestos y llevar a los clientes a su casa u oficina.

Un estado de pérdidas y ganancias ajustado bien preparado anticipa las preguntas de los compradores y define claramente qué gastos en el estado de funcionamiento son y cuáles no son necesarios para una gestión eficiente del negocio.

Pero no todos los vendedores saben cómo proporcionar esa información de una manera que sea fácil de entender. Y no todo el mundo está dispuesto a hacer una divulgación total y completa.

Depende del comprador cuidadoso cuestionar cada elemento del estado de ingresos y gastos. Y para hacer preguntas como:

- ¿Es necesario cada gasto detallado para operar el negocio correctamente?

- ¿El total indicado para cada artículo es el gasto real, o el costo real es menor o mayor que lo que se ha registrado en los libros?

El comprador de negocios inteligente no acepta, sin cuestionar, las cifras enumeradas en las pérdidas y ganancias y las finanzas de una empresa que está considerando, pero investiga un poco para saber qué representan realmente las cifras.

Parte del trabajo de los corredores de negocios es interrogar al vendedor sobre cada artículo para determinar si el gasto es un “verdadero gasto comercial” o es un gasto necesario para administrar el negocio.

Un agente comercial competente revisará las pérdidas y ganancias del vendedor y "reestructurará" las cifras sumando los "gastos no esenciales" que se pagaron a través de la empresa para llegar a un ingreso neto ajustado para la empresa.

Los compradores encontrarán que el 98 % de los propietarios de pequeñas empresas tienen algún tipo de complemento y no deberían abandonar el negocio si están satisfechos con las explicaciones del vendedor sobre los “complementos”.